Efter att ha arbetat som säljare av SuperOffice CRM i många år förundras jag över att man fortfarande 2018 stöter på säljare som inte tycker om att arbeta i ett CRM-system. För mig är detta något självklart som jag inte skulle kunna klara mig utan. Jag skulle till exempel aldrig välja att arbeta på en arbetsplats utan ett väl fungerande CRM-system.
Det finns mängder av fördelar med CRM-system, inte minst för säljare: man kommer ihåg att följa upp skickade offerter, blir påmind om när det är dags att återkoppla, kan snabbt se vad som sades vid det senaste samtalet med kunden eller leadet och se vilka kunder man inte har besökt på länge. Det går att få grepp om hur ens försäljning ser ut och ifall man verkar ha fokus på rätt saker eller inte.
Trots alla fördelarna är en av de vanligaste anledningarna till att CRM-projekt rinner ut i sanden att säljarna aldrig riktigt kommer igång med att använda systemet. Jag upplever att det finns många säljare som ser CRM som ett nödvändigt ont istället för som det hjälpmedel det har så stor potential att vara. Och om man inte får igång användarna går företaget miste om alla fördelarna med sitt CRM-system. Men vad är det som går snett? Vad kan företaget göra för att få säljarna att älska sitt CRM-system?
1) Det är viktigt att företaget inte glömmer bort användarna när man inför CRM. Det gäller att få alla att inse vad de har att vinna på att använda CRM-systemet. Koppla gärna fördelarna för de enskilda anställda till företagets övergripande vision. Om visionen är att sälja mer, vad kan ni då hitta för nytta med CRM-systemet för säljarna som dessutom stöttar företagets vision?
2) Systemet måste vara lättillgängligt och lätt att använda. Se gärna till att ta fram en bra och användarvänlig mobilapp där man snabbt kan kolla läget, hitta ett nummer eller en vägbeskrivning eller helt enkelt snabbt kan anteckna vad som sades på mötet och vad som är nästa aktivitet i försäljningsfasen.
3) Se till att utbilda användarna. Tänk på att många har svårt att ta till sig allt på en gång. Börja enkelt och bygg på med mer kunskap efterhand. Ha flera utbildningstillfällen inbokade, så att kunskapsnivån höjs gradvis. Se också till att det finns en kontaktperson internt som säljarna kan vända sig till med enkla frågor om hur olika uppgifter ska hanteras i systemet
4) Samla all viktig information på ett ställe. Gör CRM-systemet till säljarnas portal för all information som är viktig för deras jobb. Visa information som är viktig från andra system i CRM-systemet. Om man som säljare behöver kolla upp en faktura ska man snabbt kunna hitta den under kunden i CRM-systemet. Om man vill veta vad ens kund har gjort efter senaste marknadsutskicket eller hur kunden har svarat på senaste undersökningen ska även det finnas i systemet.
5) Sist men inte minst: hjälp säljarna att komma igång genom att kräva att allt ska göras och hanteras i CRM-systemet. Följ inte upp ärenden på andra ställen än där.
Ett bra CRM-system är ett fantastiskt hjälpmedel för säljarna som även kan spara pengar för företaget. Globaliseringen och digitaliseringen gör också att den här typen av system blir allt viktigare för att ha översikt över företagets kompetens, följa upp anställda och följa lagar och regler, inte minst GDPR som har varit så aktuellt nu under våren.